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销售的难点无外乎这三个

来源:行动销售 时间:2022-01-11 作者:360龙岩人才网|好才直聘网 浏览量:

其实在我们日常销售行为中,销售的难点无外乎三个:

1、不敢去卖

当你找到一个对客户的确有帮助的产品,却不敢把它推销给我们的客户,为什么?

这的确阻碍了很多销售人员,特别是刚入行的菜鸟。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作,看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠心。如果你盯着用户的钱包,你是在销售,如果你去发现用户的需求,并与自己产品的价值链接起来,你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的,后者会给你带来帮助用户后的价值感。

如果你不敢去销售,因为你眼里只有产品,没有客户。肖为民老师给大家非常好的建议,把你自己推销出去。老师非常强调眼里要有客户,并和他们建立亲和感(EstablishRapport),这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈,而且真正能体验到销售的满足感,并且与客户建立长久友好的关系。

2、不知道用户想要什么?

《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生,感动了全场24名女生,纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了!

看起来,有爱心的人女人们都很喜欢,但是,她们更倾心于找一个物质有保障,踏实过日子的另一半。同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous),就会把销售行为搞砸。

又比如,客户想健身!他们真正的需求是什么?大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候,他们才觉得健康是必要的,并发誓出院后要去锻炼。可出院后,他们依旧不会去健身房。在这个案例中,客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗?其实只要坚持运动2个星期,你的身材会更棒!

挖掘需求和确定价值(FindANeedandEstablishValue)是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的,或许是虚假的,只有真正拿到用户真实的需求,你后面的销售行为才会势如破竹,不然你永远在和客户打太极,因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。

只有真正知道用户想要的是什么,你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。

3、不知道如何去卖?

如何去卖?是一个方法论,有太多的课程去讲这些技巧。正如课堂里一位销售总监说,我们学过太多强硬式的销售技巧,但明显现在客户已经有很强的抵触心理了,如果销售只是技巧和智力的比拼,你将很难把东西销售给比你聪明的客户,而且往往,这些人就是你的VIP客户。

世界上没有两个一样的叶子,世界上也没有两个一样的客户。

肖老师在销售的课堂,让大家明白了不同类型客户他们各自的特点,并将NLP中的V.A.K、映现、心锚(Anchoring)等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样,肖为民老师的销售是“随风潜入夜,润物细无声”的柔性销售,前者会给客户很大压力,甚至厌烦,后者则让用户觉得舒服,甚至让你成为他们的好友。

举个例子。你知道我们甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗?每个人的记忆都是一座宝库,开心的、悲伤的,幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆,便可激发他们的情感,从而改变当下的状态,成功接纳你的产品和服务

就如同我们80后,每个人都一段共同的集体回忆,跟80后的客户讲述小时候折纸飞机看谁飞得远,分享万弹珠的的乐趣,跟他们描述大大泡泡糖,超级玛丽游戏……在这时候,你给他们介绍80后文化衫,他们会大多数会乐意接受!嗯,凡客就是这么干的!

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